CÓMO VENDER MÁS: 2 Conceptos que pueden ayudarnos a vender más

Cómo vender más – Concepto 1 – Las 3 patas de esta mesa

Muchas personas creen que, el que vende mucho es porque sabe mucho y el que vende poco es porque sabe poco. Pero esto no es necesariamente así.

Hay personas que venden más porque:

1. Han detectado a que audiencia pueden ayudar dados sus conocimientos.
   
2. Una vez detectan un problema demandado (es demandado por su solución, nadie pide el problema) al cual pueden dar solución, crean el producto o servicio que venderán después a su audiencia.
   
3. Crean una buena oferta alrededor de ese producto o servicio, es decir, crean una oferta sugerente, deseable, para su audiencia.

Y hay personas que venden menos porque fallan en uno o varios de estos 3 puntos. Hay más razones por las que falla un producto o servicio pero estos 3 puntos suelen ser los más evidentes.

Cómo vender más – Concepto 2 – ¿Ofrecer lo que el cliente quiere o lo que necesita?

Si solo ofrecemos lo que el cliente quiere, creo que es pan para hoy hambre para mañana.

Si tú sabes que para que tu cliente tenga éxito, necesita algo más que lo que dice querer, pero no se lo das… en primera instancia tal vez no se de cuenta pero cuando compruebe o sea consciente de que no obtiene los resultados esperados ¡eso! No va a hablar bien de ti.

Por la cuenta que nos trae, y más allá de que la persona haga un buen uso del producto/servicio o no, nosotros debemos hacer lo que esté en nuestra mano, si luego esa persona falla porque no hace lo que debe hacer, es problema suyo, pero como se suele decir en España, “por ti que no quede”.

¿Pero qué ocurre si solo ofrecemos lo que el cliente necesita?

Lo que va a ocurrir es que va a ser más difícil venderle. Por mucho que el cliente lo necesite, si él no lo percibe así y además esta convencido de que lo que quiere o necesita es otra cosa; será difícil que compre algo.

A veces el cliente cree necesitar lo que quiere, otras veces sin embargo, simplemente desea lo que quiere (helados, refrescos azucarados, etc) y no lo que necesita (judías verdes, aguacate, etc.)

Entonces… ¿qué le ofrezco lo que necesita o lo que quiere?

Pues no creo en las fórmulas mágicas o que haya una sola forma de hacer las cosas, pero la forma en que yo lo veo es que, el producto o servicio en sí mismo debe tener, tanto el contenido que el cliente quiere como el que necesita.

Mientras que en la oferta lo que debe predominar es lo que el cliente quiere, para que sea algo apetecible o deseado por él.

Pero a su vez sí accede a la formación, también tendrá lo necesario para conseguir los resultados que él quiere, aunque sea a través de un camino que quizás no había contemplado antes.

Tendemos a pensar que lo más honesto es ofrecer solo lo necesario y por tanto a veces las ofertas que vemos carecen de lo necesario para que el cliente se decida a comprar o contratar algo, lo cual hace que el problema ya no sea saber cómo vender más, sino cómo vender.

Si tú además de ganar dinero quieres ayudar a los demás, y sabes que tu producto o servicio realmente puede hacerlo (siempre y cuando el cliente haga su parte) ¿qué les ayudará más a tus clientes? ¿comprar o no comprar?

Mis conclusiones

En mi opinión podemos hacer dos cosas:

• Decir: “Yo soy honesto y todo esto es psicocharlatanería pura y dura para tratar de vender” (lo cual sería cierto si no creemos que nuestro producto o servicio realmente pueda ayudar).

• Condimentar nuestra oferta y nuestro producto para que el cliente encuentre lo que desee y  haya más posibilidad de que compre. Y a su vez, también obtenga lo que necesita y por tanto tenga en su mano las herramientas para lograr los resultados prometidos.